采购谈判要注意什么，采购员谈判技巧和注意事项

本文目录一览

1，采购员谈判技巧和注意事项
2，作为一个采购外协要注意哪些为题
3，关于采购有哪些较为实用的谈判技巧与工作技巧
4，谈判策略的采用要注意些什么
5，采购的议价过程中应该注意那些方面
6，供应商谈判时应注意什么问题求解答
7，采购谈判要注意什么

1，采购员谈判技巧和注意事项

三询盘量比较一下单，采购需要注意的是供货的交期、质量、价格和技术支持。一般的对于价格谈判我们采用，付款方式、订单数量、和交货时间来施压供应商。至于说到交期质量的时候合同是必不可少的手段，也是你说话的本钱，一般采取延期交货扣除N%的货款，质量上问题，残次品以及生产中的不良损坏，可以技巧的归纳给供应商处理这是无形中的成本控制。具体谈判技巧还是需要看现场气氛的把控

采购员谈判技巧和注意事项

2，作为一个采购外协要注意哪些为题

简单点说：外协是你采购半成品或成品回来，加工的步骤是在外协工厂完成的，这种叫外协采购或oem采购（项目采购）都可以；而一般说的采购是购买自己工厂生产需要的各种物料，购买的是零散的，种类很多的各种东西。

采购流程和各种物料知识，包括一些谈判技巧和突发问题的处理，包括作为一个采购员应有的素质（廉洁，自律）。一般要求熟悉英语懂ERP系统。下面是采购流程 1、首次向供方采购原材料或外协加工时，均需要求供方送适量的样品并且附该样品的检验报告二份，检验报告书中需含所送样品的主要性能和技术参数。 2、样品需由技术部、品质部确认合格后方可与供方建立采购关系，确认后的样品报告发放一份至供方，另一份经营部门留存。 3、供方实地是对供方的进一步了解，由经营部召集技术部、品质部及生产车间相关部门，依据“供方记分评审表”，对供方的制造能力及质量管理能力进行实地的了解评估，并回公司后统计评估结果。 4、评审不合格时，由经营部将评审结果交总经理批准，不予录用或由经营部通知供方限期整改，整改后再向公司申请对该供方进行再次评审，若再评审不合格时则取消与公司合作的资格。 5、确定的合格供方由经营部负责组织鉴定采购合同、技术协议和质量保证协议，技术部和品质部协助。 6、样品确认：由技术部提供的技术资料或性能参数，再由经营部将这些资料提供给供方，要求供方准备样品，供方出具样品检测报告必须交给技术部技术人员和品检人员进行样品检查评审，评审为合格时，由经营部将评审结果交总经理批准。若样品检查不合格或不符合要求时，由经营部将检查结果通知供方，可要求供方进行第二次送样检验，若仍判定不合格则取消供方与公司合作的资格。

作为一个采购外协要注意哪些为题

3，关于采购有哪些较为实用的谈判技巧与工作技巧

所谓的工作技巧都是从工作中总结出的经验，并不是对于每个人都适用的，采购这个东西想知道技巧的话，一，自己总结经验，二、请教前辈，三、找同为采购的中鹏采购朋友，朋友多了，主意多

采购谈判技巧： 1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）　 2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）　 3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）　 4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）　 5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）　 6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）　 7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）　 8．聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）　 9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）　 10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）　 11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）　 12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）　 13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）　 14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。）

关于采购有哪些较为实用的谈判技巧与工作技巧

4，谈判策略的采用要注意些什么

1、问题法　　所谓问题法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。　　2、借口法　　现代社会中，任何一个企业不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此，无论是在谈判中，还是在企业的日常运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场；企业原来的“贵人”；或是企业非常要好的伙伴等，如果简单地拒绝，那么很可能会使企业遭至报复性的打击，或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此，对付这类对象，企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。　　3、补偿法　　所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。　　4、条件法　　赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件　　5、幽默法　　在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯降要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而间接加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，既拒绝对方又不伤人。竞争性谈判中应注意的一些问题：第一，要保持一个良好的心态。第二，如果采购方给供应商一定的时间介绍，供应商代表应该简明扼要，有所针对性的把重点介绍给招标方的专家，而不是泛泛而谈。第三，灵活的运用技巧进行谈判。第三，灵活的运用技巧进行谈判。

高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。化解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。隐藏你的感情在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。提出最佳选择要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。

5，采购的议价过程中应该注意那些方面

　　一、采购在拿到报价单后进入议价阶段比较容易犯的错误　　-1、不了解行情或者对自己不熟悉的东西随便乱出价，　　-2、碍于面子不敢狮子大开口去砍价，要敢出价,不要怕得罪人　　-3、就供应的利润来讨价还价,没有就供货商成本做比较严密的审核　　-4、没有做分析：当对方要求涨价时,不要只是要求少涨一点,要分析他涨价有没道理,再决定是否答应调整价格；有时候分析过后结果,不但不该涨价反而是应该降价才对。　　-5、很多人看到报价单后,都会先看对方利润再进行砍价动作,而忽略了对方给的成本是否也有灌水之嫌。　　-6、只在利润上先狠着心肠一刀砍下去，没有去了解对方给的成本是否正确。　　-7、光考虑最低价格，没有考虑质量问题。-采购真正要的是质量及交期,价格只是一个手段。除了买到最好的价格外,能适合自己的供货商也是非常的最要，包括后续服务水平、研发水平等等。　　8、找错谈判的对象：谈到最后,对方说“我没办法做主,要回去向老板报告才能回复你;。所以谈判的时候,要认清楚对方是谁,是否能做决定,不要浪费太多时间谈判而没有结果。　　二、除表面价格外应考虑因素　　1、经济规模大自然就会便宜,也比较有竞争力。　　2、能掌握原料来源公司,价格就会比较便宜。　　- 3、供货商的客户都是知名的公司,相信你对他们质量会比较放心。　　- 4、存货政策以买方角度来看,希望做到零库存。　　5、运输条件要优先考虑能自备货车，最好车程不要超过2个小时。　　- 6、最重要的还是供货商交货意愿和责任感。　　三、成功议价的两大法则　　-第一个是“计划“，也就是要有规划及准备　　计划就是要有规划及准备：第一：预测(predict)，预测所采购品的价格变化。例如，从目前市场走势看、从原材料地出口政策看未来原材料成本会如何变化、了解该产品处于供应商生产的哪个阶段、生产技术和设备的发展状况，所以和供货商谈判以前，要了解价格趋势，只有会预测、掌握，才会有对策。第二个是学习(learning)，要了解供货商的谈判模式。如果和这个供货商打交道不只一次，从过去的经验去了解他谈判的模式；如果是第一次，则可以请教以前和该供应商有过来往的经验人士。谈判有三个模式：首先，开高走低，很多供货商一来就说这个采购品起初报价十万元，最后四万元成交；其次，一毛不拔，十万元杀了半天，九万九千九百元成交；再者就是中庸之道，十万元不行，六万元太少，后来八万元成交。所以采购人员要去了解供货商惯用哪一种模式谈判。第三：分析(analysis)，成本分析和价格分析。作分析的目的在于得到谈判的底线。成本分析可以得到谈判的下限；价格分析可以得到谈判的上限。所以在上、下限之间，就是谈判合理议价的空间。第四：谈判(negotiate)。和供货商谈判，要了解自己的优劣势。结论就会有三个情势：优势、均势和劣势。要了解面对供货商，清楚自己是优势、均势或劣势。当处于优势时，议价技巧要「狠」；均势的议价技巧要「等」(等待)；劣势的议价技巧要「忍」(忍耐)。　　-第二个法则是谈判本质,成功法则有“交换;和“双赢;。　　所谓交换，即要懂得拿出筹码和对方交换,比如以量制价的方式。谈判要始终朝双赢方向努力，在自己得到最大利益的同时也要让对方有利可图，否则即使成交，后续也会出现供应商交期、质量、服务方面的不足。如某采购商给供应商的价格很低造成供应商盈利太低，为了减少成本以换取更高利益，该供应商很可能会在工人的薪资水平、原材料上下功夫，导致最后供货品质不如意，最后导致采购商产线断线、影响最终产品良率、品管部门花大量时间处理不良品，供应商为此白白辛苦，又要花时间收回不良品又要花时间重工甚至报废处理，还有可能为此失去交易，于是采购方又要重新开始寻找供应商的作业。这对双方都是一笔损失。　　- -四、谈判三把刷子　　-第一把刷子—说之以理　　一个很有口才的人在任何一个谈判团队里都是很受欢迎的， -不仅能调节谈判气氛增进双方感情，而且很容易给自己争取主动地位，用种种理由来说服供应商降价，如有利于发展以后相互之间的业务来往、以后加大订购量、薄利多销、成为采购商心里最值得合作和信任的供应商，让供应商看到他降价后的美好未来。　　第二把刷子—动之以情　　这个比较适用于谈判时候处于弱势的一方，毕竟对方也是有血有肉有感情的人，多多采用情感招数来博得对方好感，甚至可以装可怜来博得供货商同情也是一个好招数。如谈判开始时候先不说价格，而是聊天式地和对方拉拉家常、讲述工作的艰辛和压力以及上级对此次价格的高要求，这么一来作为“人道主义;供应商也会守住其成交价格底线的前提下松一松口。　　-第三把刷子—绳之以法　　需要谈判的情形有很多种，正式交货前和交货后，即使有相关合同款项在，供应商违反合同条款的情况也有不少，这种情况进行谈判时如果对方还是不配合无法达成共识，最后还是要寻求法律途径来解决问题。　

6，供应商谈判时应注意什么问题求解答

用二十个字来概括谈判技巧：步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手！　　◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。　　（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。　　实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。　　（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。　　如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。　　为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！　　（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。　　（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的陷阱，引诱客户就范。　　◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。　　尊重别人是一种美德，更何况客户是上帝，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演出气桶的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。　　但是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。　　实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个不字。这叫过火、过犹不及！　　还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中，还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要注意以下几点：　　a、政策性东西不要一步到位；　　b、拿不清的事情不要擅自决策；　　c、客户抱怨要认真倾听；d、则性的问题不能模糊，要认真讲解。

培训师:谭小芳课程收益：掌握战略采购的关键特征? 学会关键的采购技术? 学会发展供应商关系? 学会成本分析与控制技巧? 学会改善供应商质量表现·供应商选择评估与采购谈判技巧培训师:吴诚培训师:吴诚培训师:郏智群课程背景：好的采购技巧与稳定的供应商对企业来说是一件非常重要的事情，不但可以降低公司的成本，更重要的是，货源品质稳定，准时交货，公司声誉就能维持的更好。因此，不仅仅是销售人员要...·供应商管理与谈判议价技巧培训师:安岷供应商只要拧一拧供应链，就能为客户提供全新的价值定位，并改进自己的运营，而不要在客户服务质量和客户服务成本之间做出痛苦的抉择·卓越的商务谈判技巧第一章客户显性需求与隐性需求分析与谈判策略一、客户的期望分析与客户经理应对策略 1、期望反应及时与客户经理应对策略 2、期望理解业务与客户经理谈判技巧 3、期望善于运用资源与客户经·动态销售谈判培训师:王成王成《动态销售谈判》课程大纲课程导言：如果价格下降1%，企业利润率则下降达7% 65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败善于谈判的销售·高效沟通与销售谈判培训课纲培训师:蒋东青...培训师:谭小芳课程收益：掌握战略采购的关键特征? 学会关键的采购技术? 学会发展供应商关系? 学会成本分析与控制技巧? 学会改善供应商质量表现·供应商选择评估与采购谈判技巧培训师:吴诚培训师:吴诚培训师:郏智群课程背景：好的采购技巧与稳定的供应商对企业来说是一件非常重要的事情，不但可以降低公司的成本，更重要的是，货源品质稳定，准时交货，公司声誉就能维持的更好。因此，不仅仅是销售人员要...·供应商管理与谈判议价技巧培训师:安岷供应商只要拧一拧供应链，就能为客户提供全新的价值定位，并改进自己的运营，而不要在客户服务质量和客户服务成本之间做出痛苦的抉择·卓越的商务谈判技巧第一章客户显性需求与隐性需求分析与谈判策略一、客户的期望分析与客户经理应对策略 1、期望反应及时与客户经理应对策略 2、期望理解业务与客户经理谈判技巧 3、期望善于运用资源与客户经·动态销售谈判培训师:王成王成《动态销售谈判》课程大纲课程导言：如果价格下降1%，企业利润率则下降达7% 65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败善于谈判的销售·高效沟通与销售谈判培训课纲培训师:蒋东青培训背景： 1、掌握销售沟通的要素和原则； 2、利用销售沟通技巧，提升业绩； 3、发现销售沟通问题，提高谈判效果培训大纲：蒋东青高效沟通与销售谈判培训课程主内容概括第一部分：高效...·采购与供应商绩效管理课程大纲培训师:吴诚随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略，供应商管理策略...·采购流程优化与供应商管理培训师:吴诚

7，采购谈判要注意什么

采购部是公司最为特殊的一个部门――――负责公司所经营商品的开发、采购、定价、利润及促销品的决策，在公司整个营运体系中具有举足轻重的作用。其主要工作流程有以下几个方面： 1、初级培训流程 2、采购开店流程 3、采购谈判流程 4、采购促销DM流程 5、采购电脑系统培训 6、采购日常工作流程 7、采购数据考核每家超市的采购部或商品处都有自己的采购工作流程，但是归根到底，却大同小异，其基本理念是基本一致的。公司对整个采购部的人员的综合素质要求是最高的，所有的采购经理不仅要熟练掌握商品专业知识，还要具有精益求精、勤奋努力、踏踏实实、严密细致的职业道德精神。而开店对一个采购主管的考验也是严峻的，他犹如大海中的操舵手，决定了整个公司的一个发展方向。超市筹备期间，采购部首先考虑的是如何建立商品资源的优势，即所谓的供应商优势。因为商品资源是公司开拓销售市场的前提，也是推动企业发展壮大的决定因素之一。因此企业要在开业前奠定自身的经营优势，就必须强化采购的业务管理，如何建立一支高素质和高效率的采购队伍，是超市经营者首要考虑的问题。而对采购队伍进行专业培训，熟悉本公司的企业宗旨和规章制度则是第一步工作：采购培训及商品结构的确定一、公司制度培训。（详见员工手册）时间为3天左右二、商品专业知识培训要做一名优秀的采购经理必须熟悉自己所要经营的商品，你只有自己是商品的行家，才能很明确的确定自己部门所经营商品的明细情况，才能做到主次分明，才能与你的合作伙伴有商品上的“共同语言”。时间需要为7天或更多。三、详细的商圈竞争对手的市调工作。通过市场调查，分析竞争对手的商品结构，根据竞争对手的商品陈列及促销情况，确定自己柜组的主营商品。写出详细地采购经理市调报告，并上报采购处长。这个过程是不间断的进行的，一直到超市开业之后。时间需要为7天――15天附采购经理市调报告要求四、超市货架商品陈列图纸的制作这项工作是整个商品谈判的基础工作，也是体现采购经理前段工作业绩的体现，每个采购经理都要认真的分析自己部门的货架资源，结合自己的商品类别表，综合自己市调的结果，进行商品资源的分配，直到细化到每个单品。（由采购处长对商品的正常货架和端架、堆头进行部门分配）时间为7天此阶段需要1个月的时间供应商谈判流程所有采购经理的综合素质都将在谈判桌上得到完全、充分地体现。而与厂家的谈判工作又是非常艰苦的，特别是KA谈判。所以采购经理必须把谈判前的准备工作做到百分之百的完善。一、根据公司总经理室的年度销售计划和财务部预算的理论毛利及费用支出和资金使用计划，采购部来确定整个公司经营商品的综合毛利率和资金使用天数及各项通道费指标。企划部制定本公司的年度DM促销计划，并把DM商品的收费标准由总经理室签署后转到采购部。二、由采购部的部长、处长对采购领取的指标和年度DM促销计划进行明细的分配，并与财务共同商议结算方式和通道费项目，具体明细详见采购手册。三、商品与供应商的对应根据市场调查报告和商品货架图，进行商品与供应商的对应工作，并同时对供应商的资料进行初步了解。四、每个采购经理根据上级下达的结算和通道费指标，进行层层分解，根据自己部门经营商品的具体情况并落实到供应商上。（包括端架和堆头的分配）五、与供应商进行初步谈判，并做好谈判记录 1、谈判的原则：平等互利原则、信用原则、相容原则。 2、谈判的准备：准备好本公司的宣传图册及其他的一些宣传材料。 3、谈判目的：让对方了解自己的超市状况及发展方向；了解供应商在当地与其他竞争对手的合作情况，及他的一些企业和商品的情况。最初的谈判时间不要过长，最好控制在15---20分钟。六、KA谈判资料的整理对初步的供应商进行分类，可以分为A\B\C三类 A、即所谓的KA,(重点供应商)采购经理要对KA要单独进行详细地调查和分析，主要包括以下几个方面： 1、 KA经营商品的商品价格 2、与其它竞争对手的主要合作条件（包括帐期、返利和其它促销费用） 3、对方年度促销计划的基本内容 4、其它的情况（经济势力、配送能力、售后服务等）实际上正是这些KA,确保了超市80％的销售业绩。 B、一般的供应商，即所谓的“绿叶”型企业，是公司的供应商资料库中不可缺少的一部分，这类供应商的业绩不会太大，但是所经营商品的门类很多，对这部分的供应商整理工作比KA的困难度要小一点，但是也需要采购经理充分重视。 C、备用供应商，即合作条件不是很成熟的的厂家，只要求采购经理充分熟悉，要于对方进行不间断的交流，但是暂不做签约准备，只是作为备用供应商。七、KA谈判要点： 1、谈判对象：要于对方的主要负责人进行直接谈判，不要与其它的非决策人员进行不必要的沟通，以免过早的泄漏自己的谈判目的。 2、谈判心理：采购经理要保持心态的绝对平衡，永远不能在谈判对手面前明确表现自己的具体态度。（特别在与规模比较大的厂家谈判时，如可口可乐、百事等） 3、谈判时间：35分钟之内 4、谈判内容： 1、签约合同的涉及内容（结算方式和返利政策及销售奖励政策、商品服务等） 2、年度促销计划的制定（有的超市可以为6个月） 3、通道费的谈判。（明确双方的交易条件如进场费、DM费、新品费、堆头费、灯箱费等） 4、 DM促销的具体规定。（一定要向对方解释的清清楚楚，否则会引起不必要的麻烦，详见DM操作流程。） 5、谈判方式： 1、首先作一名忠实的聆听者，并仔细地分析对方的阐述，抓住其要点和漏洞。适当地予以对方的漏洞进行含蓄地反击。 2、向对方明确表示本公司的经营优势及雄厚的经济势力和强大的投资背景。 3、尽量不要让谈判冷场，在具体问题僵持不下时，适当地转换话题或明确表示此次谈判时间已到，改天再继续进行谈判。 4、尽量多地让厂商进行具体表态。 5、谈判不能进入死角。 6、采购经理可以适当地把对方市场主要竞争对手与我公司的谈判结果，略带夸张的透露给对方，给予对方适当的谈判压力。 7、作好谈判记录，并对分歧比较大的KA作单独记录。 6、对于经过多次谈判，分歧还是比较大的KA，采购经理必须将谈判的具体情况如实向采购处长汇报，然后由采购处长与采购经理共同分析谈判纪要，适当地修改自己的谈判计划，降低自己一部分不是很重要的谈判要求，以便双方能共同让步，达成共识。 7、 B类的供应商谈判请效仿KA。八、采购经理所有的谈判工作都要定期地向上级汇报，以便公司领导能随时掌握采购进度，采取适当的措施应对意外情况地出现。前期逐步谈判为7天一次，进入KA谈判，要求每日汇报。九、所有的供应商的基本协议已经与对方达成共识之后，各采购经理需要把本部门谈判的结果汇总上报至采购处长，并取得采购处长的认可，方可进入实际签约进程。此阶段需要3个月的时间采购签约一、建立供应商签约进度表，汇总需要签约的供应商数量并落实到每个采购大类。二、向采购经理下达签约时间限制，明确最后地签约期限。三、采购处长做为部门领导人，要随时跟踪采购经理签约进度，并对其提出指导意见。四、采购内勤确保签约厂家的电脑信息资料的及时录入。注意：所有的商品的条形码均已实际包装条码为准扫描输入电脑。五、采购部安排专人负责采购档案的保管工作。六、采购经理随时关注本部门的签约进度并参照自己的类别，确认已签约厂家电脑信息维护的正确性。（包括商品资料的正确性及定货周期、起订量等等问题）七、其他情况： 1、厂家中途推出导致合同无法正常签约，对于此种情况，采购经理必须及时寻找替代商品，启动C类供应商。 2、厂家的谈判条件有所变更，采购经理应尽量了解对方的变更原因，并进行客观的分析研究，尽量与供应商达成共识，最后报采购处长批准。 3、有一部分厂家为了争取更优惠的条件，会尽量地拖延合同地签字，对待此部分供应商，采购经理必须反复强调由于延期签约而造成后果的严重性，并对之进行适当地商业威胁，暗示他这种做法会在以后的合作中付出相应的代价。八、所有的采购经理必须无条件地在采购合同签约最后截止期限之前，把所有需要引进的供应商的合同签署完毕。这个过程最重要的就是采购经理的时时跟进自己的工作。总之，一句话：跟进、跟进、再跟进！！！此阶段需要1个月的时间采购订单（或总部订单）一、新开店的商品陈列货架图由采购制作，采购经理根据自己的谈判结果，结合电脑系统中的商品明细资料，确定自己前期制作的商品货架陈列图的准确性，如有修改，请在图纸上做出详细地标注，并报采购处长批准。二、采购经理对本部门的电脑维护信息再次进行确认，把商品信息维护的出错率降到零。三、新开店所有商品的第一单均有采购经理来签署下达，（包括许多地方专卖品）采购经理在下商品订单时，一定要合理安排各个供应商送货的具体时间，防止供应商送货过于集中而引起的其它不利问题。四、非食品的订单一般在开业前40天向供应商下达，商品实物必须在开业前30天到达门店，综合到货率必须达到90％（DM商品为100％）；食品的订单必须在开业前30天向供应商下达，商品实物必须开业前20天到达门店，综合到货率必须达到95％（DM商品为100％）；生鲜食品比较特殊（果蔬、水产、肉品为开业前的1天；熟食、面包为提前10天，并进行试制。）注：综合到货率包括品种到货率、数量到货率和金额到货率。五、所有订单向供应商下达后，每个采购经理要密切注意自己部门商品的综合到货率，并随时向供应商了解商品货源情况，确保订单商品的及时到货。六、由于生鲜商品的特殊性，决定了它的突发因素也最多，所以生鲜采购经理必须对自己的货源加倍的重视，与供应商的联系应天天进行，甚至在开店前夕，要与营运部人员共同在店面进行工作，防止意外情况的发生。

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