谈判实践具有什么特性，谈判的定义

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1，谈判的定义
2，谈判过程中的论理特征
3，商务谈判心理具有哪些特点
4，怎样掌握心理学谈判
5，优秀的谈判者通常具有哪些特质
6，原则性谈判有什么含义
7，商务谈判的特殊能力有哪些答案

1，谈判的定义

为达到某种目的，而采取的用话语表达的一种形式。

商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。从理论上讲，它的综合性较强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更有其灵活性和创造性。本课程从谈判的基础理论入手，讲授了商务谈判的基本原则，谈判组的构成与管理，商务谈判的准备与开局、报价与议价、收尾与签约、策略与技巧，谈判者的礼节与礼仪以及各国商人谈判的特点等个人认为谈判是一个双赢的洽谈,双方的立场是不同的,但寻找的是共同的利益

谈判的定义

2，谈判过程中的论理特征

(1)谈判是"给"与"取"兼而有之的一种互动过程双方之所以要谈判，根本原因是双方都有从对方那里获取一种或几种需要的愿望，谈判的双方也都要有所给予，使对方的需要得到直接或间接的满足。这就是谈判的"给"与"取"的一种互动。但是，单方面的"给"或单方面的"取"，不论是自愿的还是被动的，都不能算作谈判，只能说是援助、受援、赠送、笑纳、授予、接受等。　　(2)谈判同时含有"合作"与"冲突"两种成份任何一方都想通过谈判达成一个满足自己利益的协议。为了达成协议，参与谈判的各方均必须具备某一程度的合作性，缺乏合作性，双方就坐不到一块来。但是，为了使自身需要能获得最大的满足，参与谈判的各方又必然会处于利害冲突的对抗状态中，否则，谈判就没有必要，尽管在不同的谈判场合下，合作程度与冲突程度各不相同，但可以肯定的是，任何一种谈判均含有一定程度的合作与冲突。　　(3)谈判是为达到"互惠"的目的，但并非绝对均等正常情况下，互利互惠、皆大欢喜是谈判的一般结局。那种企图造成所谓一方全赢或全输的谈判，势必导致谈判的失败以至今后交往的中断。大量实践表明，这不是谈判发展的趋势。谈判的结果应是互惠的，但是这种互惠又不是绝对均等的，有可能一方获利多一些，另一方获利少一些。造成这种谈判结果的主要原因在于：双方的需求有差异，对利益的认识、分析、评价标准也不一致。同时，谈判双方所拥有的实力、地位与谈判的技能也各不相同，因而不可能达到谈判利益的绝对均等。　　(4)谈判是"公平"的尽管谈判的结果不是绝对均等的。而且不论这个结果是多么地不均等，但是，谈判作为一种竞技活动，在智力的较量，策略、技巧的运用上，双方是各具自由度的。同时，谈判的双方对谈判结果均具有否决权，因此，可以说谈判是"公平"的。

谈判过程中的论理特征

3，商务谈判心理具有哪些特点

商务谈判心理具有：1、隐蔽性。2、稳定性。3、差异性。4、自调节性。四大特征，且谈判过程中可能会出现各种心理失调的现象，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面加以调节。

良好的心理素质这是取得谈判成功的心理基础。谈判者只有具备良好的心态，才能使自己的能力得到充分的发挥，也才能有效的控制和驾驭谈判活动。信念：只有树立坚定必胜的信念，满怀信心，才能全力以赴、百折不挠地去实现自己的目标。耐心：耐心是谈判者应当具备的重要的心理素质。有没有耐心是谈判者是否成熟的标志。在谈判中，耐心表现为： 1、不急于取得谈判的结果；2、不急躁、沉得住气，能够很好的控制自己的情绪。耐心对于谈判至关重要： 1、可以使谈判者认真地倾听对方讲话，准确地、全面地接受信息；2、能使谈判者避免了意气用事，能融洽了谈判气氛；3、能使谈判者正确区分人与问题，采取对人软，对事硬的态度；4、这也是实施以软制硬，以柔克刚的谈判策略最重要的心理素质要求。果断：这是指一个人善于适时的、当机立断的决策和能够坚决地完成某种事情的能力特点。果断是一个优秀谈判者应当具备的良好的心理素质，也是其战略眼光、领导能力和专业知识等因素的综合反映。果断不等于武断。谈判者的果断是建立在深谋远虑和深思熟虑基础之上的。在时间紧迫的情况下，性格果断的人往往会当机立断作出决策，能够抓住时机；而优柔寡断的人则往往会由于瞻前顾后而坐失良机。以上我们简要地介绍了谈判者应当具备的心理素质条件，这些条件对于成功地进行谈判活动至关重要。谈判活动经常会出现马拉松式的漫长过程，出现拉锯式的僵局，出现错综复杂的局面，甚至出现令人绝望的困境，这些都会使谈判者在心理和精神上饱受煎熬。然而有着良好心理素质的谈判者，通常都具有坚强的毅力和意志，对于谈判活动，无论其多么艰辛和漫长，他们都能坚持到底，而绝不轻言放弃。美国谈判专家泰勒尔的实验表明，多数人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅里更能说服对方。这是因为人们常见的一种心理状态，就是在自己所属的领域里，能更好的释放自己的能量和展示自己的本领，因而行为成功的概率就高。以规劝利导、迂回温和的方式去说服对方，实现合作的目的。这种谈判方法竭力避免发生冲突和陷入僵局，谈判者态度友善、语调谦和、措辞婉转、以柔克刚，善于在和风细雨中来消除彼此的分歧，达成共识。和谐融洽的谈判气氛有助于双方诚恳洽谈、友好磋商；而紧张对立的谈判气氛则会使双方产生浓厚的猜疑与防范心理，使谈判演化为一场令人精疲力竭的心理战，严重地影响谈判的效率和结果。先以苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后在实际谈判中做出些优惠和让步，从而使对方满意地签定合同，而自己一方却从中获得了较大的利益。因为是复习用的资料，5555.。有点乱，lz自己整理吧，我们刚考完这门，看着也头痛。

商务谈判心理具有哪些特点

4，怎样掌握心理学谈判

在谈判中，了解对手是十分重要的，因为这关系到谈判的成败。但是不同的对手有不同的心理特点，我们必须清楚地了解他们的心理特征才有助于谈判的成功。根据心理的不同，有关专家将对手分为14种类型。在与这14种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，据此采取不同的对策。要极力避免触犯对手心中的禁忌，不要他们的感情。在谈判过程中，了解对手的心理是很难的，因为"知人知面不知心"。但是，我们还是可以从对手的体态语中洞察对手的心理。1、洞察对手；在谈判中，对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就会在谈判中牢牢地把握主动权。"人心如面，各不相同。2、投石问路：仅仅从外表上观察到的心理表现，往往是肤浅的，很可能靠不住。尤其是那些深藏不露的老手，你很难从外部表现洞察到他的内心世界。这时，不妨投石问路，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。你可提出一些早就了如知掌的问题，让对方回答，这叫"名知故问"，看看你的对手是如何回答这些问题的;或者首先请对手发言，这叫"引蛇出洞"，可以从他的发言中以解其心理与性格。3、以静制动：在谈判开始时，你最好不动声色，先看看对方的姿态;或者故意拒绝对方的某些建议，或者对建议不冷不热，看看对方又有什么反应。通过体察对方的反应来清楚地了解对手的心理。当然，洞察对手心理的方法不止这些，也并不拘泥于这些，这就需要在实践中积累经验，摸索其它的方法。

提高期望值，10w底开价到150%-300%如果我能争取到更大的优惠，你可以不可把你的订单开得更大点呢？（对方开出一个条件，你也开一个条件做交换，防止对方得寸进尺）黑白脸：一个做恶人，一个做好人。（我和你是同一阵线的，这样有更大的迂回空间）凌驾价格的七个关键：1.不一样的付款方式2.允许对方退货3.每退一步都让对方感觉你已经尽力了4.产品质量保证5.售后服务品质6.品牌效应7.赢在说服力的四个秘密:一：回报原理1.多花时间在对方身上2.好的售前服务（超越期望值的服务）（给对方孩子送礼物，听说那人还是你的朋友啊）3.真心，热情，尊敬与不求回报二：对比原理1.可以快速改变对方做决定的有效策略2.借由使对方相信某件事物的重要性，远比想像的还要重要三：稀少性原则1.限量2.限时3.限特殊客户（顾客感觉受特殊照顾的感觉）四：社会认证原则1.当越多人在做某一件事情就会使更多人相信这样的行动是可以被认同的（1）.采用客户见证，尤其是名人见证（当你能认识人，了解人，你当无所不能）顶尖读心术的三个关键1.当双手抱在胸前时：正处于敌对、不安全或思考状态2.当顾客身体往前倾的时候：正处于感性状态（相对于理性）表示对你的东西感兴趣3.当顾客身体往后倾的时候：正处于理性状态（这时候不要讲太多感性的分析）系统化策略：（只有有目的、有系统、有组织的学习，知识才会变成力量）开场策略：一.要的比期望值更多【1.争取有利的谈判空间；2.有一次ok的可能（每个人对价值的认同不一样）3.提升价值感（顾客感觉对产品肯定，贵等于好）4.展现更大的合作诚意5.使对方有赢的感觉】

5，优秀的谈判者通常具有哪些特质

谈判主体可以是一个团体，也可以是单个的人，但它首先表现为各个单个的人。当然，在一次谈判中，有各种类型的谈判者，由于他们在谈判中的地位、任务、工作性质和职责不同，要求是有所差别的，但不论哪种类型的谈判人员，都应具备相应的基本素质。一般来说，一名胜任谈判工作的人员应当具备以下基本素质： (一)良好的思想品德一个称职的谈判人员首先应该思想品行端正，这也是商务谈判人员必须具备的基本条件。具体说来，有以下几个方面： 1.具有鲜明的政治观点和立场，能够自觉地贯彻和执行党的路线、方针和政策。 2.热爱祖国，树立为国家、为民族、为企业、为用户服务的思想，而不是利用自己手中的权力为个人谋私利，甚至是卖国求荣。 3.有理想，有敬业精神，有事业心和责任感，愿挑重担，勇于进取，敢于创新，不断开拓。 4.作风正派，具有执著和牺牲的精神，既要战胜环境的挑战(包括：有害无害的吹捧，善意恶意的批评，有心无心的误会，有意无意的排挤)，又要战胜自我的压力s(如：盲目的自负与自卑，过分的虚荣与懒散，短见的满足与计较)。 5 善于沟通，团结同仁，具有合作精神。 6 遵纪守法，不违反国家政策和规定，保守国家机密和商业机密。 (二)渊博的知识面商务谈判作为一种边缘性学科和经营活动，是多种学科与知识的综合和创造。因此，作为一名谈判人员，必须要掌握各种相关的基本知识。 1.掌握政治、政策知识，把握交易的基本性质和方向。 2.了解经济学知识，具有经济头脑。 3.懂得企业经营管理知识，使商务谈判更好地成为企业经营管理的一个有机组成部分，并为企业经营管理服务。 4.精通心理学、行为科学和社会学的知识，善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为，充分发挥谈判人员的积极性和创造性。 5.懂得兵法知识，能够合理制定谈判的战略战术，善于使用各种谈判策略和计谋，使得谈判出奇制胜，皆大欢喜。 6.掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪等，以适应国际商务谈判的需要。 7.具有较高的语言、文学修养，使谈判能够生动活泼，有声有色，富有成果。 8.懂得国家法律和国际法则、法规知识，做到遵守法，用好法，确保谈判的合法性，捍卫谈判成果。 (三)出类拔萃的能力能力是知识运用的主观条件，是人的素质的综合表现。在谈判中，谈判人员必须具有较强的智能和技能。 1.智能所谓智能就是智慧能力，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决问题的能力，如记忆、观察、想像、思考、判断和决策等能力。一名精明的谈判人员，要能记忆各种有益的谈判素材、资料、情景以及瞬间的感受与体会，做好积累工作;要能留心观察同事、领导、对手处事的做法、神态、追求目标等行为;要有丰富的想像和创造能力，预测谈判发展的进程、趋势及意外情况，能够排除各种洽谈障碍，打破谈判僵局;要善于思考问题、辨析问题，凡事多问几个为什么：为什么别人要这么说，这么做，我们为什么要这么做而不能那么做，进而明辨事物的真伪与是非，权衡其中的利弊、得失，做出正确的结论和对策。 2.技能所谓技能就是掌握和运用专门技术的能力。商务谈判是一种技术性很强的活动，作为谈判的一员，必须要掌握谈判所需的各种专门技术，如调查预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、商品检验技术、文字书写技巧等等。只有掌握这些技能，才能使谈判深入细致，得心应手，顺利而有效地实现谈判目标。 (四)丰富的经验商务谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。因此，对商务谈判的理论研究所得出的一般结论，只能作为谈判人员的行动指南。要做到在谈判中炉火纯青，还需要谈判者经过多方面的反复实践，积累谈判经验。经验是实践知识与能力的结晶。谈判者只有书本知识，没有实践经验，只能使谈判成为纸上谈兵。市场营销遇到困难啦？试试友商网最新推出的迎客宝吧。一体化的营销解决方案，为你大幅度降低营销成本，提高销售成交率。

6，原则性谈判有什么含义

谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。它通过“建立理论”、“教育训练”、“出版刊物”、“冲突缓解”等四项工作使人们对谈判理论有了新的认识。原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。原则式谈判的特征原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征： 1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。 2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。 3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。 4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。原则式谈判的要求运用原则式谈判的要求有： 1、当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商。 2、处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案。 3、以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。 4、求同存异，争取双赢。这种谈判态度与方法，同现代谈判强调的是实现互惠或作的宗旨相辅，愈益受到社会的推崇。原则式谈判的基本原则根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如： 1、人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。 2、利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。 3、方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。 4、标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。原则式谈判法的三个阶段原则式谈判法为我们的商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段： 1. 第一阶段：分析阶段（Analysis Stage）这一阶段是谈判人员对谈判双方的情况进行分析，达到知己知彼的阶段。此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。（1）关于人的因素，谈判者要考虑谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍？（2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判方案，是否存在可供选择的谈判方案？（4）关于标准因素，谈判者应该认知建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？ 2. 第二阶段：策划阶段（Planning Stage）这一阶段也就是谈判者在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以下四个方面的原则。（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，如何解决？若出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？（2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的要求？（3）关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案，如何让双方摆脱僵局？（4）关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。如双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？ 3. 第三阶段：讨论阶段（Discussion Stage）这一阶段也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要谈判各方充分交流，努力达成协议，同样还要根据以下四个原则来考虑：（1）关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍；（2）关于利益问题，谈判每一方都要充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；（3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；（4）关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。原则式谈判的应用范围原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。当然，原则式谈判也有其应用范围。首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。

7，商务谈判的特殊能力有哪些答案

商务谈判人员应具备的能力　　(1)观察能力。　　观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌，使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些"蛛丝马迹"，洞察人们的心理状态、意图。　　作为一个谈判人员，在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。　　(2)决断能力。　　谈判是一项相当独立的现场工作。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。　　决断能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断；表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。谈判人员的决断能力与了解掌握科学的判断和决策的相关知识方法有关，与一定的专业实践经验的积累有关，谈判人员应注意在学习和实践这两个方面下工夫，提高自身的决断能力。　　(3)语言表达能力。　　谈判，主要借助语言形式进行。语言作为谈判和交际的手段，谈判人员必须熟练地掌握它，必须提高自身的语言表达能力。语言有口头语言和文字语言，都应该学好、用好。　　语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措辞准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。　　语言是沟通的主要工具，要提高沟通的能力，就必须有效地克服语言沟通的障碍，提高语言表达技巧，要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。谈判人员不仅要熟练地运用本国语言(包括某些主要的方言)，还应精通外语。除此以外，谈判人员还应善于运用和理解身体语言，以增强谈判的沟通能力和理解能力。　　(4)应变能力。　　商务活动的一个重要的特点就是带有较大的不确定性。这种不确定性就要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备和办法，要有临场应变能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。　　商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使谈判招致失败或不利的后果。处变不惊，应是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。　　应变能力需要创造力的配合。如购货方担心采用信用证方式交易会让售货方取得货款而货不对使自己遭受损失，售货方为使生意可以谈成，可以创造性地提出一些可以预防以上问题发生的办法促成交易，提出由购货方指定一个中立的第三者作为检查员，在货物即将发运之前于售货人的工厂对货物进行检查，货物合格后，才能按照信用证规定付款的做法而使购货方得到保护。

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