什么是综合谈判，综合谈判技巧和策略有哪些

1，综合谈判技巧和策略有哪些

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综合谈判技巧和策略有哪些

2，什么是谈判学

谈判学 1.定义:谈判学是介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 2.特点及其原则: 1)准确性 2)针对性 3)灵活性 4)适应性 . 3.谈判学的研究类型: 因谈判者的性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式的个人差异以及谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系差异而异。主要包括 1)经济贸易谈判 2)科学技术谈判 3)政治军事谈判 4.谈判学的研对象主要包括四个部分内容： 1)介绍谈判的基本常识； 2）揭示谈判的一般规律； 3）探讨策略技巧的应用； 4）借鉴成果、总结经验。 5.相关著作: 1)书名:<> 作者:蒋春堂?蒋冬梅 2)书名:<>(原书第4版) 作者:(美国)罗伊·J·列维奇 (Roy J.Lewicki)?(美国)布鲁斯·巴里 (Bruce Barry)?(美国)戴维·M·桑德斯 (David M.Saunders)? 译者:郭旭力?鲜红霞?王圣臻

什么是谈判学

3，WTO是什么

世界贸易组织（World Trade Organization ，简称WTO）成立于1995年1月1日，总部设在日内瓦。其宗旨是：促进经济和贸易发展，以提高生活水平、保证充分就业、保障实际收入和有效需求的增长；根据可持续发展的目标合理利用世界资源、扩大商品生产和服务；达成互惠互利的协议，大幅度削减和取消关税及其他贸易壁垒并消除国际贸易中的歧视待遇。截止1999年12月底，该组织由成员135个，现任总干事是新西兰的迈克尔.肯尼思.穆尔。WTO作为正式的国际贸易组织在法律上与联合国等国际组织处于平等地位。他的职责范围除了关贸总协定原有的组织实施多边贸易协议以及提供多边贸易谈判所和作为一个论坛之外，还负责定期审议其成员的贸易政策和统一处理成员之间产生的贸易争端，并负责加强同国际货币基金组织和世界银行的合作，以实现全球经济决策的一致性。WTO协议的范围包括从农业到纺织品与服装，从服务业到政府采购，从原产地规则到知识产权等多项内容。它的前身是关贸总协定，CATT，成立于1948年1月1日１９９4年１２月１２日，关贸总协定１２８个缔约方在日内瓦举行最后一次会议，宣告关贸总协定的历史使命完结。根据乌拉圭回合多边贸易谈判达成的协议，从１９９5年１月１日起，由世界贸易组织(World Trade Organization -- WTO) 取代关贸总协定。希望对你有帮助！

WTO是什么

4，商务谈判的基本定义是什么

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“标的物”进行协商协议达成一致的过程。

商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。从理论上讲，它的综合性较强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更有其灵活性和创造性。本课程从谈判的基础理论入手，讲授了商务谈判的基本原则，谈判组的构成与管理，商务谈判的准备与开局、报价与议价、收尾与签约、策略与技巧，谈判者的礼节与礼仪以及各国商人谈判的特点等个人认为谈判是一个双赢的洽谈,双方的立场是不同的,但寻找的是共同的利益

5，TPP谈判是啥

跨太平洋伙伴关系协议（Trans -Pacific Partnership Agreement，TPP），也被称作“经济北约"。　　前身是跨太平洋战略经济伙伴关系协定（Trans-Pacific Strategic Economic Partnership Agreement，P4），是由亚太经济合作会议成员国中的新西兰、新加坡、智利和文莱四国发起，从2002年开始酝酿的一组多边关系的自由贸易协定，原名亚太自由贸易区，旨在促进亚太地区的贸易自由化。2011年11月10日，日本正式决定加入TPP谈判，而中国大陆没有申请参与TPP谈判。2013年9月10日，韩国宣布加入TPP谈判。　　跨太平洋伙伴关系协议将突破传统的自由贸易协定（FTA）模式，达成包括所有商品和服务在内的综合性自由贸易协议。跨太平洋伙伴关系协议将对亚太经济一体化进程产生重要影响，可能将整合亚太的两大经济区域合作组织，亦即亚洲太平洋经济合作组织和东南亚国家联盟重叠的主要成员国，将发展成为涵盖亚洲太平洋经济合作组织（APEC）大多数成员在内的亚太自由贸易区，成为亚太区域内的小型世界贸易组织（WTO）。　　2013年11月25日，安倍表示将在2013年内将促跨太平洋伙伴关系协定达成协议。

现在看来，tpp无疑已经成为美国重新塑造亚太经贸格局、强化经济控制能力的新工具。如按目前的发展趋势，它或将改变亚太地区现有经贸格局，深刻影响后危机时代的全球经贸关系和区域经济合作，并将对区域内其他形式的多边贸易体系构成冲击。中国必须对此充分重视，加紧制定应对策略。一方面，应充分利用自身巨大的市场优势，巩固并继续推进中日韩fta及东盟合作战略，尽快转换为内需主导的经济模式，通过贸易平衡战略降低对外依存度；另一方面，必须赢得战略上的主动，积极加入tpp谈判。否则，在tpp基本框架搭建完毕之后，我国可能会面对新的“跨太平洋贸易壁垒”，从而付出更大的成本代价。

6，什么是竞争性谈判

竞争性谈判作为一种独立的采购方式，已经被各地广泛应用于政府采购项目中，这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式，同时也是政府采购的国际规则所确认的、各国普遍采用的方式。但在实际操作中，经常会听到专业从事招标工作的同事们对竞争性谈判表示质疑，主要是认为采用竞争性谈判方式采购时，总是觉得这种方式虽然简单、易于操作，但经常会出现这样或那样的问题，不是项目实施不顺利，就是采购效果不明显，或者是采购单位不满意，其结果往往事与愿违。竞争性谈判的主体在采购项目中的谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成双方满意协议的过程。因此，竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与不少于三家的供应商进行谈判，最后确定供应商的一种采购招标方式。从中可以看出，以下几个环节构成了竞争性谈判的要素： 1.谈判主体：必须是在采购活动中享有权利和承担义务的各方，即采购人、供应商、采购代理机构（含集中采购机构）； 2.组织者：须由采购人或采购代理机构进行组织； 3.参与者：必须有多家供应商参与（通常不少于三家）； 4.过程：实施的过程是必须要通过谈判进行； 5.结果：在谈判的基础上，从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。竞争性谈判的适用条件竞争性谈判的使用条件主要包含了两个方面：一是适用的范围、二是适用的情形。竞争性谈判的适用范围：采购的对象主要是指货物或者服务；竞争性谈判的适用情形：只适用四种情形，当出现其中任何一种情形时，法律允许不再使用公开招标采购方式，可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。这些适用条件主要包括： 1. 招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。有三种情况：一是招标后没有供应商投标；二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上，或者是投标供应商达到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。 2.技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定，采购人不能确定有关货物的详细规格，或者不能确定服务的具体要求的，如软件系统的开发与设计。 3.采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。由于公开招标采购周期较长，当采购人出现不可预见的因素（正当情况）急需采购时，无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。 4.不能事先计算出价格总额的。采购对象独特而又复杂，以前不曾采购过且很少有成本信息，不能事先计算出价格总额的。竞争性谈判的特点竞争性谈判实质是在 “竞价谈判”为主，的同时敲定采购合同主要条款的过程。也就是说：是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价，同时就货物的制造厂商、品牌、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、交易条件、其它相关条款等合同要素达成共识的艺术。谈判要求谈判人要综合运用判断、谋略和相关常识。因此，竞争性谈判要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈，而不仅仅是交换采购文件。与招标采购的对象的特点相比，竞争性谈判采购的对象特点具有较明显的极端性：一方面，采购对象具有特别的设计者或者特殊的竞争状况，此种情况下很少能形成市场竞争，价格也不能确定，因此在采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价，从而不可避免地要采用谈判方法；另一方面，采购对象过于通用、通常，市场竞争过于成熟，甚至趋近于老化，并且采购对象成品化、模式化，这种情况下，采购人或采购代理机构对采购对象没有更多的对比、评选的内容，而只是通过谈判使价格、服务等要素更为理想。物流哪种情况，在多家供应商参与的情况下，采用竞争的方式，通过多轮谈判报价，对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析讨论，并能加以调整，最终使总体方案报价更优惠的价格。竞争性谈判的操作 (一)遵循的原则采用竞争性谈判方式采购时，首先应遵循政府采购的一般原则，即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则；同时，还应着重注意遵循以下原则： 1.竞争原则。谈判应保证适当的竞争，采购人或采购代理机构应与多家供应商（其数目不少于三家）进行谈判，以确保有效的竞争。遵循这项原则，还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商（有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求，且满足谈判条件的供应商）。 2. 公平原则。指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款，在谈判过程中，应公平地对待每一位参加谈判的供应商。采购人或采购代理机构不得对任何供应商进行歧视，谈判文件有实质性变动的，谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商，淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。 3.保密原则。采购人或采购代理机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。 4.事先公布评审标准和评审程序原则。指在谈判开始前，必须事先制定出谈判评审标准和评审程序，在对供应商的谈判方案进行评审时，必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行，以避免评审过程的主观性。 (二)基本程序 1.成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 2.制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 3.确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。 4.谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。 5.确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。竞争性谈判的优点分析竞争性谈判是一种特殊的采购方式，是在某些以招标方式难以完成采购目标的特定条件下采用的。该种方式有着比较明显的优缺点，只有能够合理地发挥其优点、规避其不足，便能使该方式更有效地实现采购目标。竞争性谈判的优点主要表现在： 1.凡属于特殊规格货物采购，经营的厂家不多，有时只有一家或很少的几家，竞争的对象少，采用谈判确定成交，比较合理； 2.凡采购的货物属于成品化比较高，各市场因素十分透明的，采用竞争性谈判方式可以简化采购程序，提高效率； 3.有利于紧急采购，及时供应某些方面迫切需要的物资和服务； 4.能对一切条款内容细节进行详细洽谈，更容易达到适当的价格和一致的协议； 5.可选择适当的对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险； 6.有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。竞争性谈判的缺点分析竞争性谈判的缺点主要表现在： 1.无限制的独家谈判，容易造成厂家抬高价格； 2.违反自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展； 3.秘密谈判，容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。

竞争性谈判是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少3家) 进行谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点，经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确，因此，各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。拓展资料：关于竞争性谈判竞争性谈判是指采购人或代理机构通过与多家供应商(不少3 家) 进行谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。参考资料：搜狗百科：竞争性谈判

7，销售中该如何进行谈判

作为销售方，最应该注意资料的应用，白纸黑字的东西容易让然产生屈服感，通知，公告等都能起到作用。巧妙的加以运用，会收到事半功倍的谈判效果。

沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体动作55% 说服三要素：什么人，说什么，怎么说内容一样，说话的人不一样，影响力会改变内容是否合乎逻辑表达方式，说话听声，锣鼓听音，预想对方的想法。要素可以直接找到准客户没有被说服的原因？说服两大障碍：视觉障碍，听觉障碍沟通，让顾客说得多比较好，暴露顾客的需求。销售在于多问，让对方意识到自己没有选择。问话四种模式： 1，开放式：一般用在前面，了解需求和价值观。 2，约束式：YES OR NO，一般用于成交的时候，很强势，不宜多用。 3，选择式：让对方比较舒服，******你比较方便？使用的人最多，但用得好的非常少。逻辑推理，预先框制。 4，反问式：以问答问，直接推进成交。永远不可能回答对方所有的问题，但永远可以丢另一个问题给对方。六种作用：问开始，问痛苦，问兴趣，问快乐，问需求，问成交。必须事先设计 1，微笑。2，注意语气语调。3，问简单容易回答的问题。4，问是的问题。5，从小是开始。6，问二选一的问题。7，事先想好答案。8，能用问的尽量少说。 ? 麦凯66，更多的了解客户 40通电话，11次拜访，坚持。如果你的业务员像我这样坚持，你的企业会不会更好？ ? 找到准客户：有需求，有购买力，有购买决策权。准客户群体的定位，找到客户名单，分析客户制订套路，大量行动！套路感触：通过别人的口，说自己想说的话。每一句话的对象需要明确。价格不是问题。劳斯莱斯？奥迪？奥拓？手表5块~50万，问题不是在准，而是在有没有附加值。收到更多的金钱，必须要提供更多的价值。优秀的业务人员是企业的财富，老板有义务留住优秀的员工，有必要的时候提醒一下老板：某个公司，有个人被挖了，结果业绩就。这个世界什么都在变，唯一不变的就是变。如何打造自觉自发的团队。听懂对方说的话听懂对方想说没有说出来的话听懂对方想说没有说出来，需要你来说的话听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要 ? 聆听，是一种技巧，建立信赖，做记录，重复确认，不明白的要追问。点头微笑，不要发出声音，不要打断，看对方额头鼻尖，不要组织回答的语言。赞美，发自内心，闪光点，具体，间接，第三者，及时赞美，公众赞美。经典四句，你真不简单，我很欣赏你，我很佩服你，你很特别。肯定认同技巧：公司人际关系会更好家里的关系会更好 1，你说得很有道理沟通的目的即是两个不同的人在某一点上达成一致。 2，我理解你的心情 3，我了解你的意思 4，感谢你的建议 5，我认同你的观点 6，你这个问题问得很好 7，我知道你这样做是为我好(对领导和亲近的人) ? 先处理心情，后处理事情

所谓销售谈判技巧，就是谈判人员在谈判过程中的语言及非语言交流过程中所表现出来的方式方法与技能，包括倾听、提问、反馈、陈述和说服等几个方面，其中倾听、提问和反馈对销售人员来说至关重要。倾听是销售谈判的基础。良好的倾听习惯和高超的倾听技巧，会改变销售人员在销售谈判中的地位，会提高其影响力。可以说，倾听是销售谈判的第一要素，但是倾听障碍却严重地影响着销售人员。优秀的销售人员，能够自我发现倾听障碍，并努力积极消除倾听障碍。常见的倾听障碍有以下几种：自我防卫、忐忑不安、压力过重、心理成见以及缺乏认同等。倾听是通往合作的台阶。优秀的销售人员通常比普通的销售人员对客户更善于倾听。优秀销售人员往往注意如下三个方面的问题：一是排除干扰，努力成为一个优秀的倾听者，这样可以集中注意力倾听潜在客户的谈话。二是保持清醒，不过于情感化，保持理智。为了提高倾听的有效性，销售人员需要在椅子上坐直，不要交叉胳膊与双腿，面对客户，身体略微前倾，尽量用目光交流。三是做好谈判记录，在销售谈判中，销售人员需要随时做好沟通记录。记录不仅有助于提高听力水平，而且还可以调动销售人员的大脑、眼睛、手等综合作用。强化销售人员有效倾听的最佳方法就是提问。销售谈判中的提问是了解潜在客户立场、观点、态度及其心理变化的有效手段，也是引导潜在客户与销售人员最终达成共识的一种技巧。销售人员需要注意把握好何时提问，如何提问以及提问注意事项等。销售人员应在潜在客户的陈述完成并更多了解其陈述内容之后提问。只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更有意义，更具有深度。另一方面，如果发现潜在客户游离主题或故意环顾左右而言其他的时候可以提问或者在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向预定目标的问题。销售谈判中常用的问题类型，概括起来有以下几种：一是情境性问题，这类问题主要是在探究潜在客户的现有情况时提出来的，是一些不可不问的问题。但研究表明，在销售谈判中，情境性问题越多，双方达成一直的几率越低。优秀的销售人员会提出一些情境性问题，但是不多而是很精。二是探究性问题，这类问题是根据潜在客户面临的疑惑、困境与不满提出来的。成功的销售人员会善用探究性问题，他们会从客户解决问题的角度来定义自己的产品或服务。探究性问题是销售人员创造销售业绩所不可或缺的重要手段。三是暗示性问题，这类问题是针对潜在客户的困难、问题与不满，询问其相关或有影响的因素。成功的销售人员，总是在讨论产品/服务之前，先讨论问题衍生的结果。最后一种是解决性问题，这类问题主要是询问有关解决问题方案的价值和实用性等。在上述典型的提问方式中，暗示性问题最有力度，因为这些问题让潜在客户能够意识到问题的严重性，以便于投入时间与金钱去寻求解决问题的方案。不过，这种提问方式对销售人员的要求较高。在注意事项方面，销售人员的提问应避免有敌意的问题；每个问题应有明确的目的，不要无谓地提问；提问本身应该言简意赅，问完之后要耐心等待潜在客户的回答，切不可自己说个不停。销售谈判中的反馈对各方都很重要。就回答者来说，是一种承诺；就听者来说，反馈是做出判断与决策的前提或基础。反馈包括回答、陈述和说服等几种形式。回答，主要是针对潜在客户的提问。回答潜在客户的提问，涉及到三个方面的问题：何时回答，如何回答以及回答什么。对于销售人员来说，首先要在听清楚对方的问题并了解对方的提问目的的基础上才回答。其次，对潜在客户的问题可以全部回答，也可以回答一部分。可以立即回答，也可以拖到将来才回答。最后，对潜在客户的问题，可以避实就虚或环顾左右而言其他。销售谈判中的陈述，就是指谈判人员将各自在本次可能的合作中的相关情况及各自的立场、看法、解决办法等介绍给谈判中的其他方的行为与过程。陈述的最终目的是为说服对方接受最终达成的协议作铺垫。陈述的语言应该简洁、准确、婉转得体。陈述时礼貌得体是任何时候都必须注意的语言要求。陈述的技巧体现在何时陈述、陈述什么和如何陈述三个方面。首先是抓住时机，言之有理。陈述的重要原则在于：只有自己感到潜在客户想听或潜在客户明确要求自己陈述时才开口陈述。其次是避重就轻，报喜不报忧。陈述内容的取舍标准，一定要讲那些潜在客户听后的第一反应及评价对本方有利的内容，即要“报喜不报忧”，回避或淡化那些潜在客户了解后可能对自己做出消极评价的内容。最后是要掌握陈述方法，提高陈述效率，避免冗长累赘。销售谈判中的说服则是销售人员成功地引导潜在客户为共同解决某个问题而进行的一种游说，它不是靠乞讨或引诱来使潜在客户改变自己的想法或立场，而是包含着细致的准备、合理的讨论、生动的事实依据，也包含着销售人员融入恰当的情感等因素。

简单的说分三步：客户提出问题分析问题解决问题

一，商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。二，商业谈判中要善于倾听、分析和判断。三，要打好商业谈判的“团体赛”。四，商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。五，商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。六，要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。七，商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感。

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