本文目录一览

1，询价采购要些什么资料

那要看你现在是什么阶段。 （询价调研、询价评议、还是询价合同谈判等）
其实也是一种比价的采购形式，多方采购比价

询价采购要些什么资料

2，路演询价方式具体步骤

路演主要由发行人的管理层完成，目的在于向投资者宣传公司股票的投资价值。一般由投资银行（证券公司）安排，由发行人的管理层在约一周的时间内分别前往机构投资者相对集中的的地区，以一对一会谈、午餐会、大型报告会、网上交流等形式与主要投资者直接见面，是投资者了解到公开文件无法反映的信息。这样可以减少投资人与发行人之间的信息不对称，有助于投资人确定申购意愿和对发行人的股票合理定价。

路演询价方式具体步骤

3，在实际工作中应如何运用询价和竞争性谈判采购方式

但是,在实际工应注意以下作中,由于许多采项目金额小、时间方面的问题:要求紧等诸多原因,不得不采用询1.各供价或竞争性谈判方式。目前,由于国应商的报价家对采用询价和竞争性谈判采购方文件应满足式组织实施政府采购活动无具体的项目的技术复杂程度、交通条件、编制采购文件的操作规定,因而在实际工作中产生报价文件要求、提供有效证明材料等实质性要求。出不同的理解和做法。对采用询价诸多因素对时间的要求来具体确定。2.各供应商所报产品的质量及售和竞争性谈判方式组织政府采购活(三)采购信息发布后,申购采购后服务承诺应达到或高于采购文件规动,笔者认为应当注意以下几方面文件的供应商不得少于三家,以确保定的标准。的问题。符合《政府采购法》“向三家以上供应3.满足上述两项条件的供应商纳(一)采购信息要公开。目前,商发出邀请”的规定。
询价采购是指对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是：一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。两者相比，询价采购的项目比较简单、对比比较方便。竞争性采购更注重货物的技术交流。

在实际工作中应如何运用询价和竞争性谈判采购方式

4，如何就价格与卖方谈判

1、表明想与对方合作2、表明你们订货数量大3、表明与其他公司也有过比较，委婉的告诉他有比他优惠的4、表明还有合作机会
一)网络营销具有极强的互动性，可以帮助企业实现全程营销的目标。 不论是传统营销管理强调的4p组合，还是现代营销管理所追求的4c，都需要遵循一个前提，这就是企业必须实行全程营销，即应该从产品的设计阶段就开始充分考虑消费者的需求和意愿。但是，由于企业和消费者之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本过高，使得这一理想无法很好地实现。消费者一般只能针对现有产品提出建议或批评，对策划、构思、设计中的产品则难以涉足。此外，大多数中小企业也缺乏足够的资本用于了解消费者的各种潜在需求，它们只能靠自身能力或参照市场领导者的策略，甚至根据遇到的偶然机会进行产品开发。 网络环境下，这种状况将会有较大的改观。不管是大型企业，还是中小企业，均可以通过电子布告栏、线上讨论广场(discussion areas)和电子邮件等方式，以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，而这在非网络环境下是中小企业所不敢想象的。同时，也为消费者有机会对产品的设计、包装、定价、服务等问题发表意见提供了方便。通过这种双向互动的沟通方式，确实提高了消费者的参与性和积极性。反过来，则提高了企业营销策略的针对性，十分有助于实现企业的全程营销目标。(二)网络营销有利于企业降低成本费用 对企业来说，网络营销最具诱惑力的优点之一即是可以降低企业的交易成本。这可以从两个方面进行考察。 1、运用网络营销可以降低企业的采购成本。企业采购原材料往往是一项程序繁琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系。</p> 目前，已经有一些大的公司通过商业增值网络使用edi(电子数据交换)建立一体化的电子采购系统，带来了劳动力，打印和邮寄成本的降低。有资料表明，使用edi通常可以为企业节省5% -10%的采购成本，而采购人员也有更多的时间专心致力于合同条款的谈判，并注重与供货商建立更加稳固的购销关系。如美国通用电气公司的照明部，自从将大部分手工采购转向在国际互联网上进行电子采购后，产生了积极的效应，既改善了服务，又节省了劳力和原材料成本。 该部以往的手工采购程序是，每天需要对许多低值机械零件向公司采购资源部发送几百份询价申请，并且必须附上设计图。而该设计图要从公司技术资料档案中检索出来，拿到复印室复印。折叠后与询价申请一起装入信封寄出。上述程序一般至少需要7天的工作。由于程序繁琐、耗费时间，公司采购资源部每次通常只将招标文件寄给两三家供货商。1996年，通用电气公司启动第一个网上在线采购系统，从此以后，采购资源部可以从内部客户中通过网络接收电子询价申请，并通过因特网向全球供货商发出招标文件。该系统自动检索出准确的设计图纸，并附在电子询价单上，在采购资源部开始处理该采购过程的两个小时内，全球的供货商们就以电子邮件、传真或edi方式收到了询价单。通用电气公司在收到报价的当天就能完成评标工作并确定最终的中标人。 该公司宣称，通过网络采购方式使采购人工成本节省30%。同时，60%的采购人员被重新安排了工作。采购资源部从大量的纸面、复印和邮寄工作中解脱出来，每月至少能腾出6天至8天的额外时间集中研究发展战略问题。再有，因为新的采购方式使公司能在更广泛的在线供货商中进行选择。激烈竞争使材料价格降得更低，比原来可节省20%。 2、运用网络手段，可以降低促销成本。尽管建立和维护公司的网址需要一定的投资，但是与其他销售渠道相比，使用因特网的成本已经大大

5，询价询盘是什么意思

询盘,又称为询价进出口交易通常先从市场调查开始,然后建立业务关系,接着是询盘(enquiries),报价(quotations)和发盘(offers),接受(acceptance),发货(delivery of goods),押汇(negotiation for documents).而对于一笔特定的交易而言,询盘则是商业谈判中实质性的第一步. 询盘是指交易的一方欲购买或售出某种商品,向对方询问买卖该种商品的各项交易条件(如商品的品质,规格,价格,装运等).询盘实质上是邀请对方发盘(invitation of offers),在商法上属于邀请要约. 询盘,又称为询价,可以分成两种.一种只询问价格,索取商品目录或样品,被称为一般询盘(general enquiries);另一种询盘则包括特定商品的各项交易条件,被称为具体询盘(specific enquiries). 发盘（offers）通常是以广告，传单，信件或回应询盘的方式发出的。 发盘的定义为：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。发盘可以分成两类：实盘（firm offer）和虚盘（non-firm offer）。二者的区别一定要清楚，因为不仅是它们的表达方式不同，更重要的是它们的法律效力是不一样的。 实盘是发盘人（offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力.受盘人(offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货.一项实盘必须具备： 1) 发盘的内容和词句必须肯定，不能用大约（about），参考价（reference price）等摸棱两可的词。 2) 发盘的内容明确完整，其内容应包括商品品质（quality），数量（quantity），包装（packing），价格（price），装运（shipment），支付（payment）,有效期(validity )等。 3) 发盘中不能有保留条件如：以我方最后确认为准 subject to our final confirmation 以货物的未售出为准 subject to goods being unsold 虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示.凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘,都是虚盘.虚盘无须详细的内容和具体条件,也不注明有效期.它仅表示交易的意向,不具有法律效力.出现下列一类的词句者,皆为虚盘: -without engagement. 不负任何责任. -subject to prior sale 有权先售 -all quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated. 所作报价,除特别注明外,须经我方确认后方能生效. -our offer is subject to approval of export licence. 出口许可证准许签证,我方报价才有效.询价机制所谓“询价机制”，是指主承销商先确定新股发行价格区间，召开路演推介会，根据需求量和需求价格信息对发行价格反复修正，并最终确定发行价格的过程。一般时间为1～2周。例如此次建行最初的询价区间为1.42～2.27港元，此后收窄至1.65～2.10港元，最终发行价将在10月25日前确定。询价过程只是投资者的意向表示，一般不代表最终的购买承诺。
询盘又称询价，二者是一个意思。是指买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件的表示。在国际贸易实际业务中，一般多由买方主动向卖方发出询盘。可以询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件以引起对方发盘。询盘的内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方发盘。询盘可采用口头，书面形式，电子邮件等形式。扩展资料：询盘的买卖方1、买方买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。询盘一般多由买方向卖方发出。对多数大批量商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等。2、卖方卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。参考资料来源：百度百科-询盘
进出口交易通常先从市场调查开始,然后建立业务关系,接着是询盘(enquiries),报价(quotations)和发盘(offers),接受(acceptance),发货(delivery of goods),押汇(negotiation for documents).而对于一笔特定的交易而言,询盘则是商业谈判中实质性的第一步. 询盘是指交易的一方欲购买或售出某种商品,向对方询问买卖该种商品的各项交易条件(如商品的品质,规格,价格,装运等).询盘实质上是邀请对方发盘(invitation of offers),在商法上属于邀请要约. 询盘,又称为询价,可以分成两种.一种只询问价格,索取商品目录或样品,被称为一般询盘(General Enquiries);另一种询盘则包括特定商品的各项交易条件,被称为具体询盘(Specific Enquiries). 发盘（Offers）通常是以广告，传单，信件或回应询盘的方式发出的。 发盘的定义为：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。发盘可以分成两类：实盘（Firm Offer）和虚盘（Non-firm Offer）。二者的区别一定要清楚，因为不仅是它们的表达方式不同，更重要的是它们的法律效力是不一样的。 实盘是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力.受盘人(Offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货.一项实盘必须具备： 1) 发盘的内容和词句必须肯定，不能用大约（about），参考价（reference price）等摸棱两可的词。 2) 发盘的内容明确完整，其内容应包括商品品质（Quality），数量（Quantity），包装（Packing），价格（Price），装运（Shipment），支付（Payment）,有效期(Validity )等。 3) 发盘中不能有保留条件如：以我方最后确认为准 subject to our final confirmation 以货物的未售出为准 subject to goods being unsold 虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示.凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘,都是虚盘.虚盘无须详细的内容和具体条件,也不注明有效期.它仅表示交易的意向,不具有法律效力.出现下列一类的词句者,皆为虚盘: -Without engagement. 不负任何责任. -subject to prior sale 有权先售 -All quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated. 所作报价,除特别注明外,须经我方确认后方能生效. -Our offer is subject to approval of export licence. 出口许可证准许签证,我方报价才有效.

6，交易磋商前有哪些准备

交易磋商前的准备 在交易磋商前，需要准备的事项很多，主要包括下列方面： 选配素质较高的洽谈人员 为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强的谈判班子，这个谈判班子，必须包括熟悉商务。技术，法律和财务方面的人员应具有较高整体素质要善于应战，善于应变，并善于谋求一致这是确保交易成功的关键。 选择较理想的目标市场 在交易磋商之前，我们必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外调拨供销善，价格动态政策法令，措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择较理想的目标市场和合理的确定市场布局。 选择适当的交易对象 在交易磋商之前，我们必须通过各种途径对客户的政治文化背景，资信情况，经营范围，经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析，为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实阡区别对待的政策。 正确制定洽商交易的方案 洽商交易的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图，需要达到的预定目标以及为实现该目标所应采取的策略步骤和做示它是对外洽变人员遵循的依据，方案内容的繁简不一，对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为，谈判方案的完善与否，是决定交易成败的关键，至于对一般中小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。 交易磋商的法律步骤 交易磋商可通过来往函电进行，也可通过双方面谈，一般地说，交易的磋商有询盘，发盘，还盘，和接受4个环节，其中发盘和接受，是达成交易，合同成立必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。 询盘 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力，也不是每笔交易必经的程序， 询盘的内容可以涉及某种商品的品质规格数量包装价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此，在实际业务中，也有人把询盘称作询价，如果发出询盘的一方，只是想探询价格，并希望对方开出估价单则对方根据询价要求所开出的估价单，只是参考价格，它并不是正式的报价，因而也不具备发盘的要件。 在国际业务中，发出询盘的目的，除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否，这种询盘实际上属于邀请发盘。 发盘 发盘的念义及其应具备的条件 发盘双称发价或报价，在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：“凡向一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分的确定并且表达的发盘人有在其发盘的一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”发盘既可卖方提出也可买方提出，因此发盘和双方之分。后者习惯上称为递盘 根据上述的解释，构成一个项发盘，必须具备以下各项条件：发盘应向一个或一人以上的特定的人提出 向特定的人提出，即指向有名有姓公司或个人提出。提出此项要求的目的在于把发盘同普通的商业广告公众散发的商品价目单等行为区别开来对发盘问题，各国法律规定不一。《联合国国际货物销售合同公约，》对此问题持折衷的态度。该公约规定规定；“非向一个或一个以上特定的人提出建议、仅应视为邀请提出发盘除非提出建议的人明确表示相反的意向。”根据此项规定，商业广告本向并不是一项发盘，通常只能视为邀请对方提出发盘。但是如商业广告的内容符合发盘的条件，则此广告也可作为一项发盘。 发盘内容必须十分的确定 根据《联合国国际货物销售合同公约》规定发盘的内容必须十分的确定，所谓十分确定，即指在提出计约建议中至少应包括下列3个基本的要素： 应标明货物的明称； 应明示或默示地规定货物的数量或规定的方法； 应明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法； 凡包含上述三项基本的因素的订约建议即可构成一项发盘。如该发盘被对方接受，买卖合同即告成立。 关于构成一项发盘究竟应包括哪些内容的问题，各国法律规定不尽相同，有些国家的法律要求将合同的主要的条件，如品名、品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及支付的办法等，都要有完整、明确、肯定的规定，并不得附有任何保留的条件，以便受盘人一旦接受即可签订一项对买卖双方均有约束力的合同。《公约》关于发盘内容上的上述规定，只是对构成发盘起码要求。在实际业务中，如发盘的交易条件太少或过于简单，会给合同的的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，我们在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。 必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束力的意思。 发盘是订立合同的建议，这个意思应当体现在发盘之中，如发盘人只是就某些交易条件建议又方进行磋商，而根本没有受其建议约束的意思，则此项建议就不能被认为一项发盘。例如，发盘人在其提出的订约建议中加注诸如，“仅供参考”“须以发盘人的最后确认为准”或其它保留条件，这样订约的建议不就是发盘，。 发盘的有效期 在通常的情况下，发盘都具体的规定一个有效期，作为对方表示接受时间限制，超过发盘规定时限，发盘人即不受约束，。当盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效何谓“合理时间”则需根据具体情况而定。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受为有效，采和函电式成交时，发盘一般都明确的有效期，其规定方法有下列必种： 规定最迟接受的期限。例如发盘有效期为5天，或发盘限5天内复采取此类规定方法关于期限的计算，按《联合国国际货物销售合同公约》规定这个期限应从电报交发时刻或信上载明、的发信日期起算，如信上未载明发信日期，则由发盘人送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业地是正式的假日或非营业日，则应延至下一个营业日。 此外当发盘规定有效期时，还应考虑交易双方营业地点不同产生时差问题。 发盘生效的时间和发盘的撤回与撤销 （1）根据《联合国国际货物销售合同约定》规定，发盘送达受盘人时生效。明确发盘时生效时间，具有重要的法律和实践的意义。这主要表现在在下列两方面； （2）关系到受盘人能否表示接受。一项发盘只要送达受盘人时。即发盘生效之后，受盘人才能表示接受； （3）关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。一项发盘，即使是不可撤销的，只要在发盘生效之前，发盘人仍可随时撤回或修改基内容，但撤回通知或更改其内容的通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人，如发盘一旦生效，那就不是撤回发盘的问题，而是撤销发盘的问题，发肋的撤回与撤销是不同的概念，前者是指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效，后者是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后，将发肋取消，使其失去效力； 发盘的撤回 发盘生效后，发盘人是否可以撤回发盘或变更其内容，在这个问题上英美法与大陆两在法系之间存在着尖锐的矛盾，英美法认为，发盘原则上对发盘人没有约束力，发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候，都可撤回发盘或更其内容。而大陆法则认为，发肋对发盘人有约束力，如德国民法规定，除非发盘人在发盘中订明发盘人不受发盘的约束，否则，发盘人就要受到发盘的约束。 根据《联俣国国际货物销售合同公约》的规定，一项发盘，包括注明不可撤销的发盘。只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的，因此，如果发盘人发现内容有误或其它原因，想改变主意可以用更迅速的通讯方法，将受盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回。 发盘的撤销 关于发盘能否撤销的问题，英美法与大陆法存在严惩的分歧。英美法认为，在受盘人表示接受之前，即使发盘在规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销，这显然对发盘人片面有利。大陆法国家以此问题的看法，相反，认为发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发肋撤销。 为了调和上述两大法系在发肋可否撤销问题上的分歧，《联合国国际货物销售合同公约》采取了折衷的办法。该《公约》规定，在发盘已送达受盘人，即发肋已经生效，便受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发肋人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发肋撤销，如一旦受肋人发出接受通知，则发盘人就我权撤销发盘。 此外《公约》还规定，并不是所有的发肋都可撤销，下列两种情况下的发肋，一旦生效，则不得撤销： 在发盘中规定了有效期，或以其它方式表示该发盘是不可撤销的。 受肋人有理由信赖该发肋是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。 发盘效力的终止 任何一项发盘，其效力幸免可在一定条件下终止，关于发盘效力终止的原因，一般有下列几个方面： 在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。 发肋被发盘人依法撤回或撤销。 被受肋人拒绝或还肋之后，即拒经或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。 发盘人发盘之后，发生了不可抗力事故，如所在国政府对发盘中的商品或所需餐汇发布禁令等，在此情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。

7，采购如何询价

转载以下资料供参考采购询价技巧“询价(Request for Quotation)“是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。 )一、询价项目的“品名“与“料号“首先，询价项目的“品名“以及“料号“是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来称呼所报价的产品，这即是所谓的“品名“以及其所代表的“料号“，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。二、询价项目的“数量“通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有“年需求量“、“季需求量“甚至“月需求量“；“不同等级的需求数量“，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约“订购数量“；或产品 “生命周期的总需求量“。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量予?quot;膨胀“。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。三、询价项目的“规格书“规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本“的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。四、询价项目的“品质“要求 :表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。1、品牌(Brand or Trade Names)：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。2、或同级品(“Or Equal“)：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。3、商业标准(Commercial Standard)：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误解。4、材料与制造方法规格(Material or Method-of-Manufacture Specification)：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。5、性能或功芄娓?Performance or Function Specification)：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应商先期参与(Early Supplier Involvement, ESI)的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至于如何去制做方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。6、工程图面(Engineering Drawing)：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。7、市场等级(Market Grade)：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。8、样品(Sample)：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。9、工作说明书(Statement Of Work, SOW)：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的方式来规范其绩效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。如何作正确的询价（二）“询价(Request for Quotation)“是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。五、询价项目的“报价基础“要求“报价基础“通常包括报价的“币值“与“贸易条件“，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以“出厂价“就是以 “到厂价（运费是否内含则另议）“来计算。国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则视汇率的稳定与否有弹性的作法。国际贸易通常的贸易条件有Ex-Work（工厂交货）、FOB（船上交货）、FAS（船边交货）或CIF（运保费在内交货）等，在不同条件下，买卖双方所负担的责任风险是不同的。FOB条件下，卖方的责任是直到货物装上船为止。因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运、海险等费用。在CIF条件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险费。因此，在相同货物的交易下，以CIF条件的报价自然要较以FOB条件的报价高，买方在询价时必须祥加注明。六、买方的“付款条件“有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付款时间愈晚愈好。相反，卖方当然是认为愈早愈好。买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件（在采购模具时，通常有“阶段性付款“的方式，如订金30%，第一次试模30%，验收40%），卖方也可在报价时提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。在情况处于买方市场时，在竞争性市场中供给超过需求，货品和/或劳务可容易地被取得，商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值，买方通常能以较优的付款条件来要求卖方配合，如“记帐方式（O/A）“，T /T60天甚至90天。但处于卖方市场，因为需求超过供给甚多，情况则恰好相反。卖方一般会选择较短的付款期来要求买方，如选择“货到付现(Cash on Delivery, C.O.D. )“或“预付货款(T/T in advance)“。另外，对于付款条件尚需要明确注明其时间计算的“付款起算日“，在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日(Shipping Date)、发票日(Invoice Date)或装船日(On Board Date)来起算付款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日(Arrival Date) 甚或到厂日 (Receiving Date) 为起算日，中间就有可能相差一个月的时间，买卖双方均不可不慎。规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最“新版本“的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。七、询价项目的“交期“要求交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追?quot;及时供货( Just in Time, JIT )。八、询价项目的“包装“要求包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。九、“运送地点“与“交货方式“运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方式则决定了价格的计算。如果要求卖方来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。十、询价项目的“售后服务“与“保证期限“要求在采购一些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购“总持有成本(Total Cost of Ownership, TCO)“。十一、供应商的“报价到期日为了方便采购比价作业的时程，报价的到期日应该让供应商有所了解，对于较复杂的产品，应该给予供应商足够的时间来进行估价。十二、“保密协定“的签署文件在一些新产品开发的询价上，由于牵涉到业务机密的缘故，在对外询价时为了不让竞争对手知道而错失商机，会进一步让供应商签署一份 “保密协定(Non Disclosure Agreement, NDA)“的文件，要求供应商在一规范的年限内不能将新产品计划的名称、采购数量预测、询价的技术要求、规格、图面等等资讯向外界透露。十三、“采购人员“与“技术人员“的姓名及联络电话将“采购人员“与“技术人员“的姓名及联络电话告诉供应商，并不是要主动暗示供应商有什么暗盘的需要，那时因为如果采购的项目复杂且具技术性，则最好附上技术人员的姓名及公司联络电话以供其咨询，以澄清规格要求上的问题。 　　联络电话号码以公司的电话为宜，尽量避免给予采购人员或技术人员家里或私人的电话号码，以防止供应商可能在私底下互相授受，有瓜田李下的嫌疑。但是由于科技的进步，行动电话、e-mail的使用变得愈来愈普遍，采购人员在很难避免与供应商单独联络的情况下，采购的品德操守也是应该时时自我警惕注意的。谈判应以成本而不是价格为中心成本为基础的谈判能产生上好的协议。谈判前的准备是胜利的关键。价格谈判不光是为了和供应商达成成本上的共识，还要看双方对利润是否都满意。如果想以成本为基础的谈判达成协议，必须做到一下几方面：第一，彻底地理解供应商成本的构成。第二，有诚意和愿望分担这些成本。第三，理解行业的规范。第四，确立目标价格。了解和探究关键要素要了解供应商的成本构成，应该做成本分类和成本分析，这可帮助供应管理人员定出公平的价格。成本包括直接成本、间接成本、和总体行政费用。直接成本又分直接劳工和直接物料成本；间接成本可分工程日常费用、物料日常费用、生产日常费用。有时又可把成本分为固定和变动成本两种。信任和忠实很重要充分的信任和合作是了解供应商成本和价格的第二个重要因素。如能做到这一点，供应商往往愿意将有关账目出示给采购方看，当然这需要预先签订保密协议。相互信任的另一好处在于双方有讨论成本降低的可能性，成本降低可通过产品或工艺的改造来实现，这也称为价值工程。制定目标价格最后很重要的一点就是采购方必须了解供应商所在的行业，以及相关的产品和服务的成本信息，这样就能在谈判之前估算出对方的成本和可能的价格。对供应商行业的竞争程度的了解也至关重要，有多少商家能提供相似的产品？一个产品是否只有极少数的供应商？这都直接影响供应商的利润率。充分准备是谈判成功的关键以上所有要素能帮供应管理人员在谈判前确立一个目标价格。如果双方关系是开诚布公的话，这目标价格很快会促使双方达成双赢协议，买方也能尽早估算出将支出的费用。需要指出的是目标价格必须有数据作支持，供应管理人员在谈判准备阶段就要收集完毕。实际的谈判时间和地点要预先确定，会场安排不应该充满敌意，记住双方都应该是胜利者。谈判开始先要设定指导方针，这有助于确立谈判界限。比如?quot;在开始前我想先回顾一下目前的情况，并对我们的目的作个概述“开场白，有利于双方在开始就有互相的了解。一旦上述要点做到了，你的谈判就已经成功一半了。对成本要素的理解程度和信息的挖掘对谈判成功至关重要，准备过程的每一步骤都会使成功机会更多一成。
转载以下资料供参考采购如何询价询价是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。询价步骤询价项目的“品名”与“料号”首先，询价项目的品名以及料号是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来称呼所报价的产品，这即是所谓的品名以及其所代表的料号，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。2询价项目的“数量”通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有年需求量、季需求量甚至月需求量；不同等级的需求数量，如数量为500k，1m，3m等等；每一次下单的大约订购数量；或产品生命周期的总需求量。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量予以膨胀。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。3询价项目的“规格书”规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最新版本的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如dwg、iges、dxf、pro/e等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。询价项目的“品质”要求表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。a.品牌(brand or trade names)：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。b.或同级品(or equal)：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。c.商业标准(commercial standard)：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误解。d.材料与制造方法规格(material or method-of-manufacture specification)：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为din欧规时，其相对应的cns或jis规格也最好能予以注明。e.性能或功能规格(performance or function specification)：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应商先期参与(early supplier involvement, esi)的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至于如何去制做方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。f.工程图面(engineering drawing)：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。g.市场等级(market grade)：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。h.样品(sample)：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。i.工作说明书(statement of work, sow)：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的方式来规范其绩效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。询价项目的“报价基础”要求报价基础通常包括报价的币值与贸易条件，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以出厂价就是以到厂价（运费是否内含则另议）来计算。国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则视汇率的稳定与否有弹性的作法。 国际贸易通常的贸易条件有ex-work（工厂交货）、fob（船上交货）、fas（船边交货）或cif（运保费在内交货）等，在不同条件下，买卖双方所负担的责任风险是不同的。fob条件下，卖方的责任是直到货物装上船为止。因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运、海险等费用。在cif条件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险费。因此，在相同货物的交易下，以cif条件的报价自然要较以fob条件的报价高，买方在询价时必须祥加注明。买方的“付款条件”有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付款时间愈晚愈好。相反，卖方当然是认为愈早愈好。买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件（在采购模具时，通常有阶段性付款的方式，如订金30%，第一次试模30%，验收40%），卖方也可在报价时提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。在情况处于买方市场时，在竞争性市场中供给超过需求，货品和/或劳务可容易地被取得，商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值，买方通常能以较优的付款条件来要求卖方配合，如记帐方式（o/a），t/t60天甚至90天。但处于卖方市场，因为需求超过供给甚多，情况则恰好相反。卖方一般会选择较短的付款期来要求买方，如选择货到付现(cash on delivery, c.o.d. )或预付货款(t/t in advance)。另外，对于付款条件尚需要明确注明其时间计算的付款起算日，在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日(shipping date)、发票日(invoice date)或装船日(on board date)来起算付款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日(arrival date)甚或到厂日 (receiving date)为起算日，中间就有可能相差一个月的时间，买卖双方均不可不慎。询价项目的“交期”要求交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追求及时供货( just in time, jit )。询价项目的“包装”要求包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。如果没有另外提出特殊的包装要求，供应商都会以其标准的包装方式来进行估价。有时也不会在报价单上详细注明其标准的包装方式，此时采购如果不去察觉，日后再追加包装要求，不仅时间被拖延，对于比价的作业也会造成不利的影响。此外，供应商在了解买方的包装要求后，也可提供建议是否能考虑采用标准包装，或以拼货拼柜的方式来降低出货成本。、“运送地点”与“交货方式”运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方式则决定了价格的计算。如果要求卖方来以cif报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。询价项目的“售后服务”与“保证期限”要求在采购一些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购总持有成本(total cost of ownership, tco)。供应商的“报价到期日”为了方便采购比价作业的时程，报价的到期日应该让供应商有所了解，对于较复杂的产品，应该给予供应商足够的时间来进行估价。、“保密协定”的签署文件在一些新产品开发的询价上，由于牵涉到业务机密的缘故，在对外询价时为了不让竞争对手知道而错失商机，会进一步让供应商签署一份保密协定(non disclosure agreement, nda)的文件，要求供应商在一规范的年限内不能将新产品计划的名称、采购数量预测、询价的技术要求、规格、图面等等资讯向外界透露。、“采购人员”与“技术人员”的姓名及联络电话将采购人员与技术人员的姓名及联络电话告诉供应商，并不是要主动暗示供应商有什么暗盘的需要，那时因为如果采购的项目复杂且具技术性，则最好附上技术人员的姓名及公司联络电话以供其咨询，以澄清规格要求上的问题。联络电话号码以公司的电话为宜，尽量避免给予采购人员或技术人员家里或私人的电话号码，以防止供应商可能在私底下互相授受，有瓜田李下的嫌疑。但是由于科技的进步，行动电话、e-mail的使用变得愈来愈普遍，采购人员在很难避免与供应商单独联络的情况下，采购的品德操守也是应该时时自我警惕注意的。

文章TAG：询价谈判需要什么资料询价  谈判  需要  
下一篇