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1，莫赴东京谈判打成语一

不可同日而语
谈虎色变,
谈虎色变

莫赴东京谈判打成语一

2，什么是纳什谈判解

纳什均衡显然不等于纳什谈判解1、纳什均衡是非合作博弈的概念，刻画的是一种均衡状态；纳什谈判解是合作博弈的几个解概念，两者差点就没有关系。前者说的是这样一种状态：博弈者没有任何人有动机改变现状。后者是分饼的一种方法：两个博弈者平均分享合作剩余。纳什谈判解的一般形式是maxxy，其中x、y为双方各自所得的交易剩余。根据高一的不等式原理，我们知道当且仅当x=y时，它们的乘积最大化，所以，当且仅当双方分享合作剩余时，解概念成立。这一合作博弈解是通过三个公理推证的。它的一般形式或者多人博弈合作解成为shaply value（夏普利值），公式打出来比较麻烦，公开报告那天我演示过。2、即便把合作博弈看作非合作博弈的特殊形式，纳什谈判解也仅仅是纳什均衡的一种特例。如果放在非合作博弈下，那么任何满足x+y=1的线性分配方案都是非合作博弈的解。无论如何，把均衡和均衡的解混为一谈是不合适。
纳什谈判解是合作博弈的几个解概念,是分饼的一种方法纳什谈判解的一般形式是MaxXY,其中X、Y为双方各自所得的交易剩余.根据高一的不等式原理,我们知道当且仅当X=Y时,它们的乘积最大化,所以,当且仅当双方分享合作剩余时,解概念成立.这一合作博弈解是通过三个公理推证的.它的一般形式或者多人博弈合作解成为Shaply Value（夏普利值）,

什么是纳什谈判解

3，什么是谈判心理学

提高期望值，10W底开价到150%-300%如果我能争取到更大的优惠，你可以不可把你的订单开得更大点呢？（对方开出一个条件，你也开一个条件做交换，防止对方得寸进尺）黑白脸：一个做恶人，一个做好人。（我和你是同一阵线的，这样有更大的迂回空间）凌驾价格的七个关键：1.不一样的付款方式 2.允许对方退货 3.每退一步都让对方感觉你已经尽力了 4.产品质量保证 5.售后服务品质 6.品牌效应 7.赢在说服力的四个秘密:一：回报原理1.多花时间在对方身上2.好的售前服务（超越期望值的服务）（给对方孩子送礼物，听说那人还是你的朋友啊）3.真心，热情，尊敬与不求回报二：对比原理1.可以快速改变对方做决定的有效策略2.借由使对方相信某件事物的重要性，远比想像的还要重要三：稀少性原则1.限量2.限时3.限特殊客户（顾客感觉受特殊照顾的感觉）四：社会认证原则1.当越多人在做某一件事情就会使更多人相信这样的行动是可以被认同的（1）.采用客户见证，尤其是名人见证（当你能认识人，了解人，你当无所不能）顶尖读心术的三个关键1.当双手抱在胸前时：正处于敌对、不安全或思考状态2.当顾客身体往前倾的时候：正处于感性状态（相对于理性）表示对你的东西感兴趣3.当顾客身体往后倾的时候：正处于理性状态（这时候不要讲太多感性的分析）系统化策略：（只有有目的、有系统、有组织的学习，知识才会变成力量）开场策略：一.要的比期望值更多【1.争取有利的谈判空间；2.有一次OK的可能（每个人对价值的认同不一样）3.提升价值感（顾客感觉对产品肯定，贵等于好）4.展现更大的合作诚意5.使对方有赢的感觉】

什么是谈判心理学

4，什么是谈判技巧

谈判的时候让对方不要感觉你是在谈判，而是在替他考虑最好的解决方式
谈判是双方智慧.心理,耐力的较量.他不同于赛跑.赛跑是水先跑到终点谁就赢。谈判需要销售员具备实力,更需要具备技巧和敏锐的思维。所以掌握一定的销售谈判技巧对销售工作有非常重要的帮助！销售谈判技巧一：开场白的表达开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.着就验证了一句话:开始决定结果.A 迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流氛围.巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如: 1) 今天的天气很好 2) 某女士你真魅力,女强人啊!(魅力是通用词)通过这些放松的话题可以自然导如主题. B 直接方式: 单刀直入 开门见山.直接告诉对方我来的目的.想法.让对方一听就明白.这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用.要具备一定心理素质.具备一定气质.甚至有骨子里的霸气.销售谈判技巧二：良好的语言技巧 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。销售谈判技巧三：谈判与交涉的艺术
绕
你说的话永远掌握着主动权,说的每句话针针见血,要是你说话都没法掌握主动权,那就没办法谈下去拉
知己知彼.不仅对自己的情况了如指掌,对对方的情况也相当了解,把谈判所能遇到的困难全部都想了,手里抓住了与对方谈判的最大王牌.把主动权牢牢控制在自己的手里.
就是在双方说话时抓住对方想要的

5，谁有关于谈判方面的资料跟经验

谈判，可分为军事谈判、商业谈判、政治谈判、合作型谈判等多种形式，不同的谈判来源与不同的环境和事项。主要通过“谈”来达到“判”。“谈”在口上，“判”在心里；“谈”是过程，“判”是结果。谈判实质上是智慧与口才的充分体现，谈判语言主要属于即兴讲话、应对口才的范畴。谈判者根据不同的谈判对象、不同的谈判内容，往往选择不同的语言方式；总的说来，谈判语言可分为三类。 一、强硬的谈判语言 谈判者把商讨看成一种智慧、意志与口才的较量，不把对手当成合作对象，而是当成“敌手”；因而认为立场越坚定、语气越强硬，压倒对方大获全胜的可能性越大，机会越多。于是凭借自己的实力优势，采用强硬的谈判语言。这种语言较粗暴，好战性强，缺乏商量的余地，其表现特点说话音量大、音调高、速度快、节奏强，态度坚决、强硬、语气咄咄逼人。 政治谈判，军事谈判可能是合作型的，也可以是对抗型的。合作型的谈判，最理想的结果是双方（或多方）皆是赢家，至少双方各有所得，否则就会不欢而散。对抗性的谈判，在自己一方占绝对优势，掌握主动权时，或被逼上梁山、准备背水一战时，不妨采用强硬的谈判语言，但也不宜轻易滥用。 商务谈判绝大多数属于合作型谈判。如遇语言强硬的对手时，可采取两种对策：一是“以其人之道，还治其人之身”，在语言上针锋相对，据理力争，毫不示弱，先打掉对方的气焰；二是以柔克刚，避免矛盾激化，语气尽量委婉，不起高腔，表现出彬彬有礼的友好姿态，多用赞扬式的语言，令对方不好意思强硬到底，从而改变说话的态度，以便谈判顺利进行。 二、温和的谈判语言 温和的谈判语言是谈判者为了避免冲突，希望尽快圆满地达成协议，从而克制感情，甚至委曲求全，不得已而采取的说话方式。其特点是说话异常客气，谦让、注重对方的意见与反应，尽量不用“不行”，“没有”等否定的词语，常用的词语有“我方同意你们的高见”。“这是我们的想法，不知贵方意见如何？”“这个方案我们愿意考虑”、“你刚才说的，正是我们所想的。”等等。 一般是在双方实力悬殊较大，有求对方甚多，而能给予对方甚少时，才较多采用这种语言方式。如双方实力相当，彼此所求所予也相差不大，又都采用温和的谈判语言，谈判的成功率就会极高；但这种情况也极为罕见。如果双方实力相当，一方单独采用温和的谈判语言，过于谦让，似无必要；谈判也许易于成功，但示弱的一方一般受益不大。 三、原则的谈判语言 谈判者既不一味迁就、妥协，也不盛气凌人，而是双方互相尊重、坚持公平、合理、友好合作的原则，寻求双方各得其所，互利互惠的良好方案，心平气和地平等协商，那么，其语言特点是既彬彬有礼，不卑不亢，又严肃、明确、有原则。遇有矛盾、分歧时，尽管说话语气平和，但仍然柔中有刚，有时甚至绵里藏针，锋芒隐现。在这种情况下，通过谈判双方的共同努力，求同存异，最终一般都能达成一个符合共同意向、比较圆满的协议，其结果是各有所得，双方都是赢家。

6，如何理解谈判法

合作原则谈判法的特征：通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身。通过强调事物的原则来确定事物的性质，而不是在各方曾经表示他要做什么或不做什么的问题上讨价还价，争论不休。 　　合作原则谈判法的四个组成部分 　　对待谈判对手：对事不对人 　　对待各方利益：着眼于利益而非立场 　　对待利益获取：制定双赢方案 　　对待评判标准：引入客观评判标准 　　对事不对人 　　谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素，在较友好的气氛下，各方心态比较平和，容易解决谈判中的难题。对事不对人可以缓和谈判中紧张的气氛，主要以以下三点来解决： 　　1、发展移情法 　　1) 从对方的立场看待问题 　　2) 避免因自己的问题而责备对方 　　3) 协助对方参与到解决问题中去 　　2、正确看待情绪 　　1) 允许对方发火 　　2) 恰当看待情绪的爆发 　　3、加强沟通 　　1) 注意倾听并总结听到的情况 　　2) 避免给对方打分并将对方当作辩论的对手 　　3) 不严厉指责对方的错误 　　着眼于利益而非立场 　　谈判各方终究是为了实现各方的利益，维护利益或是取得更多的利益是他们各自关注的。所有有时过分注重自己的立场，以此来达到上述的目的，这种做法是相当低级的，只会带来更多的矛盾。 　　1、利益获得满足的方式多样 　　着眼于利益而非立场就是为了克服各方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为。着眼于利益不仅是指协调各方的不同利益，更为重要的是指寻求各方的共同利益。谈判各方如果可以做到着眼于利益，就不会只坚持一种解决问题的方法，事实上也使各方利益得到均衡满足。 　　2、明确利益 　　1) 探寻妨碍我方的对方利益 　　2) 从不同的角度审视对方的不同利益 　　3) 透过对方的立场看到对方的人性需求 　　3、讨论利益 　　1) 总结并接受对方的利益 　　2) 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题 　　3) 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应向前看 　　制定双赢的方案 　　1、讨价还价的原因 　　1) 谈判内容非赢即输型 　　2) 认为解决的方法只有一种 　　2、阻碍人们寻找建设性方案的原因 　　认为分配方案一成不变 　　只寻求一种答案 　　只考虑自己的利益和需求的解决方案 　　3、原则谈判法的做法 　　诊断 　　提出创建性方案 　　引入客观评判标准 　　1、客观标准的建立要考虑的因素 　　客观标准应当独立于所有各方的主管意志之外 　　客观标准应当具有合法性并且切合实际 　　客观标准应当具有科学性和权威性 　　2、衡量客观标准公平与否的手段 　　从实质利益上看 　　从处理程序上看 　　3、对达成协议的成功与失败的判断 　　可最大限度地满足各方的合法利益 　　协议应当是高效的 　　协议应当改善，或至少不伤害各方的关系

7，为什么说谈判既是一门艺术又是一门科学

英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。”就是要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，将自己的观点一点 一滴地渗透到对方的头脑中去。阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。 一、说服的艺术 谈判者说服对方，是依靠理性的和情感的力量而使对方心悦诚服地转变态度。说服注重地是心灵的呼应，它与法律仲裁、强权、舆论压力等强制性的手段或欺骗性的手段根本不同。说服对方时，态度要平等温和，保持理智，这是说服对方的基础。说服既是一种艺术，又是一种心理作战技巧。让对方心悦诚服而又无压抑感和威逼感，必须讲究策略。 1.建立良好的人际关系。说服对方使之改变初衷，要寻求语言的共同点，形成彼此心理相容的沟通气氛。当一个人考虑是否接受说服之前，一般是先衡量与说服者熟悉程度和亲善程度，即信任度。如果对方在情绪上对立，则不可能被说服。 2.把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定或对方敬重的人在场或对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服。这时，首先应设法稳定对方的情绪，避免让对方有失体面。要在对方遇到感奋的事情发生 前，及时捕捉并充分利用这一时机。同时，还要使说服语言尽量适应对方的心理坐标，以便发掘对方被抑制了的内心世界。 3.说服言语要诚挚。在谈判中进行说服，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方。对于立场上的分歧，可以提出一个美好的设想来提高对方接受劝说的可能性，并诚挚地向对方说明，如能接受，对双方将会有什么样的利弊得失。这样做，会使其感觉到对方的意见客观，合乎情理，而且易于接受。 二、表达的艺术 1.针对性强。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。 2.表达方式婉转。谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点，让对方心平气和地认真倾听自己的意见。要善于把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己。 3.灵活应变。谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力与应急手段，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你可以有礼貌地告诉对方你要与一个约定的朋友通电话等，得体地赢得几分钟的思考时间。 4.语言幽默。在谈判中，幽默的谈吐，是必不可少的。它不仅能使严肃、紧张的气氛变得活泼、轻松，而且能让人感受到说话人的温厚和善意，使其观点变得易于接受。幽默不仅能反映一个人对生活积极 乐观的态度、同情心和爱意，同时还反映着一个人高尚的审美情趣和丰富的知识修养。因此，在谈判中适当的幽默语言，能起到润滑剂的作用。 5.恰当地使用无声语言。商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。 三、让步的艺术 让步是谈判中常用的技巧，但要做到有理、有利、有礼、有度。让步的幅度要对等，要同步，来而不往非礼也。让步的目的是为了取得己方的最终利益，足够的让步能使对方深受鼓舞，增强成交的信心。但在让步时，要注意速度适当，不可一让到底，让得太快、太多反而会影响谈判结果。 坚持自己的谈判条件并不等于无礼。在没有得到对方的交换条件时，不要轻易让步。对于轻率的、无代价的让步，不但不会使对方满足，反而会刺激对方提出更加苛刻的要求。因此，在谈判桌上，礼节是一层温情的面纱，遮盖着彼此的唇枪舌剑。 如果对方做出了让步，不必感到内疚、失礼。接受让步时，要先控制自己的情绪，不要冲动或喜形于色，应了解对方让步的用意并称赞对方的让步是明智之举，让对方感到让步给对方带来了极大的利益。 四、拒绝的艺术 在谈判中，对对方提出的有损于己方利益的要求必须拒绝。在拒绝时，要讲究艺术，采用巧妙而委婉的拒绝方式，使对方乐于接受。拒绝的艺术有以下两种： 1.诱导否定。即在对方提出问题之后，不马上正面回答，而是先讲一点理由条件或反问一个问题，诱使对方自我否定、自动放弃提出的问题。 2.肯定后否定。即先肯定对方的说法，再转折一下，最后予以否定。肯定是手段，转折否定是目的。先予肯定，可使对方在轻松的心理感受中，继续接受信息。尽管最终是否定，但柔和地叙述反对意见，对方较易接受。 在谈判中，拒绝是一种逆势状态，它必然会在对方心理上造成失望与不快。拒绝的艺术，就是把拒绝造成的失望与不快降到最小限度。这样，既能使自己从无法回答的困境中解脱出来，又能使对方在和谐的气氛中接受。 科学 谈判中蕴涵这么多艺术，谈判中要求人逻辑思维的灵活，导致它必然是一门科学性强的学科。

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